Прогноз по абонентской плате |
|
Мой прогноз касается самой важной части интеграторского бизнеса - абонентской платы за обслуживание. Напомню историю. С появлением технологии передачи данных GPRS у сотовых операторов, стал бурно развиваться мониторинг транспорта (с 2005 года). Данные, которые передаются он-лайн, позволяют снижать расходы, оперативно управлять автопарком, получать статистику, измерять, улучшать работу автотранспорта. Технология новая, в нее никто не верил. Но те кто внедрил, получили эффект.
Очень важно понимать психологию клиента, как он думает, на что рассчитывает, как мир устроен в его голове. А мир был устроен так (на 2006-2014 год):
Главным игроком на этом рынке были производители "железа" (Оборудование для мониторинга). Они же поставляли к нему софт, и установку на автомобили делали либо сами, либо аффилированных интеграторов. Как раз в этот период стали появляться первые интеграторы в чистом виде. Софт включал в себе клиентское ПО и Серверную часть. Продажи шли на ура, поэтому продавать хотелось больше, а сервисные работы не связанны с быстрыми продажами и большим получением денег. Лидеры рынка - М2М, Автотрекер, ЕНДС - предполагали - вот Вам железо, вот Вам сервер, вот клиенское ПО... Мы побежали дальше продавать. Заказчик оставался наедине с не понятной ему технологией. Были примеры успешного внедрения - были примеры огромных разочарований. Успешные внедрения за счет толковых людей на этих предприятиях, которые смогли самостоятельно разобраться в очень специфичном вопросе. Для сравнения скажу, это как если бы продавали 1С, без бухгалтера. Многие заказчики понять не могли почему у одной компании все работает, у другой нет... Самая простая версия- наверное оборудование плохое.:). Потом - наверное Программа плохая, потом интегратор и никогда (и это правильно) заказчик не признается, что проблема в его организации. Почему-то заказчик понимал, что к 1с нужен бухгалтер. А вот к софту мониторинга он не нужен... Наверное потому, что он принимал на работу сначала бухгалтера, а потом бухгалтер говорил ему, а мне нужна программа. Кстати, это есть и сейчас. Некоторые, до сих пор не понимают... В чем же я вижу сдвиг за последние 4-5 лет?Заказчик стал готов платить за софт. Многие поняли, что ПО есть разное. Но по прежнему у заказчика, большое стремление не платить абонентскую плату - он не понимает, что именно она является рычагом управления этой услугой. А раз заказчик не понимает, то он и не покупает. А раз он не покупает на рынке, только энтузиасты интеграторы предлагают качественное ведение данной услуги (на уровне консалтинговых услуг). На рынке в зависимости от региона сложилась тот или иной уровень абонентской платы. И на данный момент нет четкого определения, что она в себя включает. Новые интеграторы просто слепо копируют модель тех, кто пришел на рынок раньше, у тех есть какие то доходы и расходы- значит делаю так же, только дешевле. Помниться на форуме один из таких новичков-интеграторов, написал: "Ребята, подскажите, а за что берется абонентская плата?" Над ним посмеялись - хорошо, ты парень живешь, берешь плату с людей и сам не знаешь за что... Можно только догадываться о каком уровне сервиса идет речь. Три составляющих абонентской платы
На сегодня, с увеличивающийся потребностью в GPS технологии в современном управлении, тенденция не желание платить, смениться на тенденцию - разобраться (и заплатить только за то, что действительно нужно) Сим карты пока не победимы (еще года 4 точно), думаю цена на их услуги будет та же. С внедрением Wi-Fi или бесплатного аналога передачи данных, если снизит цену то не намного. Снижение к 2022 году максимум на 10%. Программное обеспечение будет стоить примерно столько, плюс минус по 5% в обе стороны. Стоимость сервисной поддержки должно перейти в консалтинг и выставляться совершено отдельно. При этом стоимость ее должна возрасти. Есть клиенты, которые в ней вообще не нуждаются, или нуждаются эпизодически. Их эффективность будет заключаться в низкой стоимости.И зачем нам терять этого клиента? Возможно он дорастет и когда поймет ценность консалтинга - заплатит нам. Резюмирую свой прогноз к 2023 году.Абонентская плата будет разбита на 2 платежа не равнозначных платежа (расходы - едва перекрывающие себестоимость и услуги, которые реально приносят пользу). И это правильно. P.S.
Источник: http://www.gpstyumen.ru/about/events/prognoz-po-abonentskoy-plate/ |
