Прогноз по абонентской плате

Мой прогноз касается самой важной части интеграторского бизнеса - абонентской платы за обслуживание.

Напомню историю.

С появлением технологии передачи данных GPRS у сотовых операторов, стал бурно развиваться мониторинг транспорта (с 2005 года). Данные, которые передаются он-лайн, позволяют снижать расходы, оперативно управлять автопарком, получать статистику, измерять, улучшать работу автотранспорта.

Технология новая, в нее никто не верил. Но те кто внедрил, получили эффект.

  • Экономия, возникающая при ее использование просто ошеломляющая! Затраты на топливо сокращаются на 40-50%.
  • Факты не правильного подсчета топлива (фальсификаций, не возможность проверить реальный пробег) на 100% предприятий. Нужно всем.
  • Водители массово увольняются при введении нашей технологии на предприятии.
Очень важно понимать психологию клиента, как он думает, на что рассчитывает, как мир устроен в его голове.

А мир был устроен так (на 2006-2014 год):

  • Готов платить за железяку (покупка чувствуется - вполне осязаемое, есть НДС, можно поставить на амортизацию)
  • Не готов платить (не понимаю ценность) за услуги (монтажные работы), не готов был платить за софт. Не готов был платить за сервисную поддержку (раз в данный момент не надо, значит и дальше не нужно будет).

Главным игроком на этом рынке были производители "железа" (Оборудование для мониторинга). Они же поставляли к нему софт, и установку на автомобили делали либо сами, либо аффилированных интеграторов. Как раз в этот период стали появляться первые интеграторы в чистом виде. Софт включал в себе клиентское ПО и Серверную часть.

Продажи шли на ура, поэтому продавать хотелось больше, а сервисные работы не связанны с быстрыми продажами и большим получением денег. Лидеры рынка - М2М, Автотрекер, ЕНДС - предполагали - вот Вам железо, вот Вам сервер, вот клиенское ПО... Мы побежали дальше продавать. Заказчик оставался наедине с не понятной ему технологией.

Были примеры успешного внедрения - были примеры огромных разочарований. Успешные внедрения за счет толковых людей на этих предприятиях, которые смогли самостоятельно разобраться в очень специфичном вопросе.

Для сравнения скажу, это как если бы продавали 1С, без бухгалтера.

Многие заказчики понять не могли почему у одной компании все работает, у другой нет... Самая простая версия- наверное оборудование плохое.:). Потом - наверное Программа плохая, потом интегратор и никогда (и это правильно) заказчик не признается, что проблема в его организации.

Почему-то заказчик понимал, что к 1с нужен бухгалтер. А вот к софту мониторинга он не нужен... Наверное потому, что он принимал на работу сначала бухгалтера, а потом бухгалтер говорил ему, а мне нужна программа. Кстати, это есть и сейчас. Некоторые, до сих пор не понимают...

В чем же я вижу сдвиг за последние 4-5 лет?

Заказчик стал готов платить за софт. Многие поняли, что ПО есть разное. Но по прежнему у заказчика, большое стремление не платить абонентскую плату - он не понимает, что именно она является рычагом управления этой услугой. А раз заказчик не понимает, то он и не покупает. А раз он не покупает на рынке, только энтузиасты интеграторы предлагают качественное ведение данной услуги (на уровне консалтинговых услуг).

На рынке в зависимости от региона сложилась тот или иной уровень абонентской платы. И на данный момент нет четкого определения, что она в себя включает. Новые интеграторы просто слепо копируют модель тех, кто пришел на рынок раньше, у тех есть какие то доходы и расходы- значит делаю так же, только дешевле.

Помниться на форуме один из таких новичков-интеграторов, написал: "Ребята, подскажите, а за что берется абонентская плата?" Над ним посмеялись - хорошо, ты парень живешь, берешь плату с людей и сам не знаешь за что... Можно только догадываться о каком уровне сервиса идет речь.

Три составляющих абонентской платы

  1. Трафик сим карты (нужно следить, учитывать, выключать и включать)
  2. Программное обеспечение (его аренда, поддержка, развитие, соответствие задачам)
  3. Сервисная поддержка (настройка оборудование, отчетов, разбор стандартных и нестандартных случаев, проблем, обучение заказчика,подтверждение того или иного факта, порой даже в суде)

На сегодня, с увеличивающийся потребностью в GPS технологии в современном управлении, тенденция не желание платить, смениться на тенденцию - разобраться (и заплатить только за то, что действительно нужно)

Сим карты пока не победимы (еще года 4 точно), думаю цена на их услуги будет та же. С внедрением Wi-Fi или бесплатного аналога передачи данных, если снизит цену то не намного.

Снижение к 2022 году максимум на 10%.

Программное обеспечение будет стоить примерно столько, плюс минус по 5% в обе стороны.

Стоимость сервисной поддержки должно перейти в консалтинг и выставляться совершено отдельно. При этом стоимость ее должна возрасти.

Есть клиенты, которые в ней вообще не нуждаются, или нуждаются эпизодически. Их эффективность будет заключаться в низкой стоимости.И зачем нам терять этого клиента? Возможно он дорастет и когда поймет ценность консалтинга - заплатит нам.

Резюмирую свой прогноз к 2023 году.

Абонентская плата будет разбита на 2 платежа не равнозначных платежа (расходы - едва перекрывающие себестоимость и услуги, которые реально приносят пользу).

И это правильно.

P.S.

  • Абонентская плата напрямую связана с тем, чтобы мониторинг был непрерывный. Иначе в нем нет смысла.
  • Что такое интегратор ? Это гибрид консалтинга и автомастерской на выезде. Мы обязаны обеспечить быстрый ремонт оборудования, которое выходит из строя.
  • Сейчас все больше нанимают партнеров в отдаленных регионах для оказания быстрой диагностики и восстановления работы оборудования.
  • Мы сейчас отказываемся от работ в других городах, так как нашли там надежных партнеров. Считаю, что это тенденция будет только укрепляться.
  • Куча красивых консалтинговых фирм через 1С, SAP пытаются заполучить этот кусок пирога... Но все рассыпается, точно так же одна автомастерская, установщики сигнализаций, тахографические мастерские - не смогут полноценно оказывать услуги по интеграции мониторинга транспорта.

Источник: http://www.gpstyumen.ru/about/events/prognoz-po-abonentskoy-plate/
Статья размещена с разрешения автора.

 

Среди наших клиентов

logo1 logo2 logo3 logo4 logo5 logo6 logo7 logo8 logo9
logo1 logo2 logo3 logo4 logo5 logo6 logo7 logo8 logo9
Наверх